Wenn im Frühsommer auf den Hauptversammlungen von europafoto und Ringfoto die endgültigen Abschlüsse für das Geschäftsjahr 2016 bekanntgegeben werden, können sich die Mitglieder über lukrative Prämienzahlungen freuen. Anders als angesichts der allgemeinen Marktlage zu erwarten war, hat der Fotofachhandel nicht nur jetzt schon zum dritten Mal in Folge kräftig beim Jahresumsatz zugelegt, sondern er konnte zudem auch noch seine Marktbedeutung als der bevorzugte Einkaufskanal für die Verbraucher ausbauen. Rund 41 Prozent aller Kamera- und Zubehörprodukte fanden ihren Weg über den Fotofachhandel zum Verbraucher. Diesen bemerkenswerten Erfolg erzielte der Handel trotz der nicht zu leugnenden, äußerst schwierigen Rahmenbedingungen. So weist der gesamte Fotomarkt schließlich einen Rückgang von 12 Prozent aus. Damit machten sich die Kooperationen und die ihnen angeschlossenen Händler zum wichtigsten Partner der Industrie, die selbst auch keineswegs gut da steht. Der Handel hätte sogar noch deutlich bessere Ergebnisse erzielen können, hätte es nicht die den Erdbeben Katastrophen in Japan geschuldeten Lieferengpässe gegeben. Diese hatten besonders hart einen der Spitzenreiter im Kameramarkt, die Firma Nikon, getroffen, die als Folge eine ganze Kameraserie gar nicht erst in den Markt bringen konnte und sie schließlich gänzlich aus der Planung strich.
Ringfoto Geschäftsführer Michael Gleich.
Der Erfolg, den der Fotofachhandel und allen voran die Einkaufsgruppen mit ihren Geschäftsführern Robby Kreft, europafoto und Michael Gleich, Ringfoto, verzeichnen konnten, verdanken sie klaren Strategien, die einerseits auf die gleichen teilweise aber auch auf sehr konträre Konzepte setzen. Ein seit Jahren bewährtes Konzept zur Umsatzsteigerung durch die Erweiterung des Warenangebots mit innovativen Produkten basiert bei Ringfoto auf der Person Martin Wagners, der von manchen Insidern wegen seines Gespürs für Trendprodukte auch liebevoll als das „Trüffelschwein“ der Branche bezeichnet wird. Dieses Engagement wurde jetzt durch die Funktion eines Bereichsleiters gewürdigt. In Kürze wird Martin Wagner die Leitung des neugeschaffenen Bereichs „Trends und Trainings“ der Ringfotogruppe übernehmen. Dieser dient nicht nur dem Aufspüren neuer Trendprodukte sondern auch ihrer erfolgreichen Platzierung im Handel mittels intensiver Trainings. „Wir dürfen uns nicht alleine auf den Geräteverkauf konzentrieren, sondern sehen es auch als Verpflichtung an, unsere Händler so gut zu schulen, dass sie diese Ware auch kompetent und erfolgreich verkaufen können “, begründet Michael Gleich den weiteren Ausbau dieses Engagements. „Ein System aufzubauen, mit dem wir unsere Mitglieder hierbei optimal unterstützen, wird eines unserer wichtigsten Projekte in diesem Jahr sein“.
Martin Wagner, Bereichsleiter Trends & Trainings, Ringfoto.
Das Gespür für den Puls der Zeit ist sicher eine wesentliche Basis für erfolgversprechenden Handel, auf das man auch bei der europafoto Gruppe setzt. Doch haben Geschäftsführer Robby Kreft und sein Team zudem auch eine ganz andere Umsatzbremse ausgemacht: Es sind keineswegs unbedingt immer die mangelnden Kenntnisse, die verhindern, dass neue Produkte erfolgreich umgesetzt werden. Leider verhindert nicht selten auch die mangelnde Risikobereitschaft oder auch Kapitalschwäche einiger Handelspartner ein größeres Warenangebot vorzuhalten. Bei manchen Produkten ist es auch die Angst sie nicht mit der nötigen Geschwindigkeit abverkaufen zu können. Die Folge: Selbst als Trendprodukte identifizierte, gut verkäufliche Waren kamen, vor allem bei den kleineren Händlern, gar nicht erst ins Angebot. Als Lösung aus diesem Dilemma bietet europafoto seinen Mitgliedern seit einiger Zeit spezielle Produkte als Kommissionsware an. Mit großem Erfolg! Manche Händler konnten dadurch Ware anbieten, die sie sich sonst nicht in den Laden stellen konnten oder wollten und realisierten damit attraktive Umsatzsteigerungen. Den höheren Aufwand dieser Vorgehensweise bezahlen teilnehmende Händler zwar durch geringere Margen bei den einzelnen Produkten doch trägt der höhere Umsatz insgesamt auch zu einem besseren Ergebnis bei.
europafoto Geschäftsführer Robby Kreft.
Für Robby Kreft ist es offensichtlich klare Zielsetzung, die Mitglieder von europafoto in die Lage zu versetzen, keine Chance für den Verkauf eines Produktes zu verpassen. Dieser Strategie, den Kunden immer und überall, mit den Waren bedienen zu können, die er sucht, folgen auch zwei weitere Strategien: die schlägt sich in der e-Commerce Strategie von europafoto nieder, die andere soll in Form von Drop Shipping den Händler in die Lage versetzen, seinem Kunden nicht vorrätige Waren zu verkaufen. Beispielsweise dann wenn nur noch ein Demomodell im Laden vorhanden ist und der Verkäufer dem Kunden zusagen kann, dass er die Ware am folgenden Tag oder an manchen Orten sogar noch am selben Tag dorthin geliefert bekommt, wo er sie haben möchte.
Setzen voll auf Zusatzgeschäfte durch Kommissionsware: Andreas Manthey, Verwaltungsratsvorsitzender und Robby Kreft, Geschäftsführer europafoto.
Bei Ringfoto wird das Kommissionswarenkonzept nicht als ein erstrebenswertes Handelsmodell angesehen. Hier befürchtet die Führungsspitze, dass der allzu einfache Warenzugang auch zu vermindertem Engagement beim Abverkauf führen könnte. Ein Wachstumsmodell dort ist der ist die Erweiterung der Partnerbasis durch die Eroberung zusätzlicher Länder. So expandierte man bereits erfolgreich nach Österreich, in die Niederlande und Belgien und begrüßte zur Frühjahrsmesse erstmals auch als Neuzugang den Partner Dänemark. Eine Strategie, die nicht nur zu einer signifikanten Umsatzsteigerung zum dritten Mal in Folge, sondern für 2016 zum höchsten Umsatz seit der Ringfoto Gründung im Jahr 1965 führte. Mit 341 Millionen Euro lag der Umsatz um satte 9,3 Prozent höher als im Vorjahr. Und noch eine Überraschung: Dort wo die Fotoindustrie ihre schmerzlichsten Einbrüche hinnehmen musste, nämlich in den Sortimentsbereichen der Kameras und Objektive konnte Ringfoto entgegen dem Trend besonders glänzen. So wuchs der Umsatz bei den Spiegelreflexkameras um 28,4 Prozent. Bei den Objektiven legte die Kooperative um 10,4 Prozent zu und bei den spiegellosen Systemkameras konnten 26,8 Prozent mehr umgesetzt werden. Selbst bei dem Sorgenkind des Fotomarktes, den Kompaktkameras konnte Ringfoto auf eine Stabilisierung mit einem leichten Wachstum von 0,8 Prozent verweisen. Überraschend allerdings war der Rückgang bei den Smartphones um 14,5 Prozent, was für manche Marktforscher eine bereits erwartete Entwicklung unterstreicht.
Warum Trendprodukte wie Bilderdienste bei der Ringfoto Zentrale ebenfalls rückläufige Zahlen aufweisen, erklärt das Management damit, dass der Vor-Ort-Print im Laden verstärkt von den Händlern selbst organisiert würde. Die Stars nach Prozenten waren die Trendthemen Sofortbild mit 35 Prozent Wachstum und die Fotokopter die mit atemberaubenden 99,4 Prozent Wachstum versprechen, sich zu einem bedeutenden Markt zu entwickeln.
Das Wiedererstarken des Fotofachhandels sieht Ringfoto Geschäftsführer Michael Gleich in dem Trend zu höherwertigem Fotoequipment, in der hohen Beratungskompetenz seiner Mitglieder und nicht zuletzt auch in der guten Warenverfügbarkeit. Während die Mitgliederzahl bei Ringfoto leicht zurückging, konnte die europafoto Gruppe sich wieder über Neuzugänge freuen.
Waren sich die beiden Einkaufsgruppen in den letzten Jahren sich nicht immer nur grün, so sieht man inzwischen wieder ein kleines Pflänzchen der Gesprächsbereitschaft aufkeimen und mehr gemeinsame als konträre Interessen. Beide Einkaufsgruppen führen die zunehmende Bedeutung des Fotofachhandels als Verkaufskanal für Fotoprodukte auch auf die Modernisierung ihrer Warenpräsentation und vor allem auch auf den Umbau vieler Läden in echte Erlebniswelten und moderne Einkaufsstätten zurück. Daher spielt der Ladenbau bei beiden Institutionen eine sehr wichtige, mit viel Engagement verfolgte Rolle.
Wovon die Ringfotogruppe bereits 2015 profitierte, hofft europafoto nun in diesem Jahr auch für sich nutzen zu können: Das 50jährige Jubiläum, das mit einem Extrawerbeaufwand über das gesamte Jahr hinweg gefeiert werden soll. Geplant sind Aktionen im Print-, Online- und Social Media-Bereich sowie besondere Maßnahmen mit Großflächenwerbung, ausgeklügelte Google Adwards Kampagnen, Radiospots und Kinowerbung. Ein Knüller verspricht die Kooperation der YouTube Star-Bloggerin Sally zu werden. Aber auch andere Online Aktivitäten wie wöchentliche Newsletter für Händler mit attraktiven Jubiläumsangeboten und entsprechende monatliche Endkunden-Newsletter mit Angeboten gehören dazu.
Im Printbereich soll das eigene Consumer Magazin „Perspektive“ im März und November ebenso für zusätzliche Aufmerksamkeit werben wie der monatlich geplante Flyer mit Jubiläumsangeboten. Auch die speziellen Kommissionspakete werden das Jubiläumslogo tragen.
Großflächenwerbung – eine von vielen Marketingaktivitäten
zum 50jährigen Jubiläum von europafoto.
Beide Kooperationen rechnen für das laufende Jahr mit weiteren Umsatzsteigerungen und Gewinnen. Die Krise mancher Lieferanten scheint nicht bis auf den Handel durchzuschlagen, der weiter gegen den Marktrend wachsen will. Der Wandel im Fotohandel hat vor allem die früher häufig als margenkillendes Feindbild betrachteten Technikermärkte und Großflächen-Billiganbieter aus dem Feld geschlagen. Davon profitieren auch die Verbraucher: Durch kompetente Beratung und ein umfassendes Angebot an klassischen sowie an Trendprodukten.
